商超导购做起了主播,线下专柜“复制”李佳琪?

每天早上10点半到商场,打开手机,将柜台各类商品促销信息发到群内,;接下来发一连串朋友圈刷屏信息,间隔一两个小时后再刷一遍,直到下午4点下班。晚上回家后,同样的举措还得再来几遍。

这是从正月初六开始,沈阳某大型商场一家服饰品牌销售员小徐的日常生活。

受到疫情的影响,以往人声鼎沸的大型商场、ShoppingMail都变得异常冷清。于是乎,无论是商场自身,还是入驻的每一个品牌商户,都在做足防疫措施的前提下开始积极自救。当线下客流变得稀疏,这些曾经站在专柜、专卖店内的售货员们,也开始走向了线上。

在这个虚拟世界里,没有网红和段子手,只有一个个拼命学习直播卖货的普通人……

底薪、提成和裁员

小徐所工作的这家商场,原本是沈阳核心商圈的知名场所。虽然受到疫情影响,但商场并没有关门歇业,从春节至今一直都是营业状态。不过由于客流量的减少以及相关部门的规定,商场方面也在做出新的调整。

小徐告诉懂懂笔记:“很多小一点儿的商场直接就关门了,我们这虽然一直开着,但也做了调整。目前不是全部品牌店铺都营业,只有一部分开着。营业时间也从之前的早上9点半到晚上9点,改成了早上10点半到下午3点。“她指着周围的柜台表示,现在商场每天都要进行多次消毒,所有工作人员、顾客在店内都必须戴口罩,进商场之前需要量体温、扫码(对每个人进行定位)。”

不仅沈阳如此,这种状态在全国很多商场都是常态。在北京朝阳门某大型商场工作的小杨对懂懂笔记表示:“疫情期间我们商场也缩短了营业时间,每天要进行多次消毒,工作人员和客人都必须佩戴口罩,进门之前必须测量体温。”

尽管商场做足了严格的防疫措施,但景气依旧很难在短期内回升。春节期间本应该是各大商场生意最火爆的时段,但今年却格外冷清。据小杨回忆:“之前很长一段时间商场除了负一层超市之外,其他所有专柜都是不营业的。最近恢复营业后,虽然没有具体数据,但从客流上来看,我预估最起码减少了8成,白天很难看到人。”

客流少了,最直接的影响就是收入,这一点在一线销售的导购们体会得最深刻。

小徐透露:“之前商场正常营业的时候,我一天能开个3~4单吧。疫情严重以后,大家都不愿意出门,春节期间商场里很难看到人,我们店所有人加起来好几天能开一单就算不错了。商场虽然一直营业,但因为客人少很多专卖店和柜台就直接关了,我们店倒是一直开着。当时领导还说别人家都关了,我们就有可能获得更多的顾客(多开单),但最后还是老样子。”

关于收入的影响,小徐补充道:“我们做销售得底薪就2000多块,其他都是靠提成。而且我们店的提成方式,是每人必须达到一定销售金额才有的,现在这情况根本不可能达到了。2月份以来大家很少开单,真不敢想象未来几个月的收入。“

不过,相比收入减少小徐更担心自己的工作。她透露之前听同事们说公司方面已经开始酝酿裁员的事情,自己最担心的就是出现在那份裁员名单上,“毕竟这时候出去找工作的难度,可比在门店卖出去一件衣服要难的多。”

对于现状,两位不同城市的导购员都表示有心无力。而在特殊时期,当人们都不愿意出门后,商场方面也努力尽可能地想办法“接近”消费者。于是乎,这段时间以来越来越多的专柜导购们都开始纷纷“上线带货”了。

“云逛街”的陌生感

直播带货曾经是2019年最火的热词,线上的销售大咖如李佳琪、薇娅的爆红,让无数人看到面对手机带货的效率,可能是站在商场中直接面对客户的数百倍。当然,在商业常态下,大商场里面的导购员们,更多时候是李佳琪。薇娅的粉丝或者顾客。而当线下客流锐减,商场的管理者开始寄希望于线上卖货,众多导购员们也开始学习如何在手机上开通直播频道了。

那么,这些对线下业务无比熟练的导购们面对手机时,究竟会是怎样的一番场景?

有句老话,隔行如隔山,即便都是卖货,也有巨大的落差。“微信群、朋友圈、抖音、快手、直播……能想到的基本都做了。效果嘛,真的很一般。”对于自己公司推出的线上营销策略,小徐满脸的无力感。

说到线上带货,有了李佳琪、薇娅这样的现象级大咖做榜样,直播平台自然成为导购员们的第一选择。对此小徐表示:“直播是我们最早开始尝试的,淘宝直播、抖音直播都做了,但我们做线下专柜的,一直没有做线上直播的经验,现在直播的号都是新号,根本没有什么粉丝积累,直播时看的人特别少。很多时候都是直播了好几个小时,连互动的人都没几个。”

至于战绩,小徐苦笑道:“已经坚持一周了,总共卖出去不到10件衣服。现在领导已经放弃了,说直播效率太低。停止直播之后,门店把重心又放到各个微信群里,让我们把之前认识的顾客都拉倒一个个微信群里,然后在群里每天做特价、秒杀的活动,领导还教会我们一个新词——私域流量。”

小徐反映,这两天商品的折扣力度很高(基本都是6折),“加上老顾客、亲友们在群里都比较捧场,偶尔也会成交几单,感觉要比直播好一些。”

但是,货能卖出去不代表能赚到钱。传统用户在线上、线下的购物习惯上有很大差异,这一点从顾客们的剁手积极性上就体现出来。

在线上购物时,每位顾客都会货比三家,再东拼西凑一些优惠券去实现最大折扣。而姐妹们结伴去商场逛街买衣服时,感性会大于理性,通常也不会只买一件。闺蜜们逛街,最后走出商场时大多是每个人手上拎着好几个袋子。

这样的购物习惯差异,也在如今专柜导购们的线上社群秒杀、特价活动中体现出来。小徐告诉懂懂笔记:“现在每天高强度在群里发促销消息、发朋友圈,平均下来每天也就能有一两单生意。而且这些单子跟之前在店里的客单价差太多了,之前店里随便开一单都要6、700块,1000多的单子也不少见,现在群里一单就是一件衣服,折扣完就100多块,这个月到今天我还没凑到拿提成的基数呢。”

同样的,北京商场的小杨也对懂懂笔记表示:“我们商场目前每天都会安排好几场直播,化妆品、服饰、女鞋等各个品类都有。另外每个品牌店铺也都有自己的客户群,每天会在群里面做一些促销。”至于整体效果怎么样,她没有直接回答,只说还在摸索阶段。

作为一个普通顾客,懂懂笔记最近也被拉近不少曾经消费过的线下品牌特卖群(都是留下微信号或者手机号的专卖店)。观察了好几个群的聊天内容后发现,尽管店员们每天都在频繁地发各种产品的促销消息,但真正询问的人并不多。

店员们也会拍摄一些精致的图片,也会偶尔来一段卖家秀,促销的价格相比以往也很诱人,但为何如此冷清呢?

显然,导购们和入群的顾客都没有适应这种销售方式,一天下来店员们发出的数十条甚至上百条促销消息,真正询问的客人只有一两个。另外,更尴尬的是这样的群在建立几天后,就会有不少人在里面发布各种各样的小广告和各种小道消息。

她们的直播终究不是常态

无论是商场的管理人员还是品牌商家的一线销售,面对线上没流量、成交量低、客单价底这些问题,还不是最大的焦虑所在。真正让他们忧心忡忡的,是不知道何时用户愿意踏出家门、走进商场。

抛开商场一线工作人员的身份,他们自己本身也是普通的市民。对于当下这样的特殊时期的特殊情况,也都只能观望和等待。

疫情总会过去,生活也将回归常态。复工在逐渐展开,街上的人流在逐渐恢复,从这个层面上来看,一切正在向着好的方向发展。

据小徐透露,从周末开始,她们商场里开门营业的商铺逐渐增加了,周六基本都能正常开业。虽然客流量跟往日里相比仍有非常大的差距,但人气正在慢慢恢复。

在朝阳门上下班的路上,小杨明显感收到车流、人流的恢复:”我们商场一直都是全部柜台正常营业,客流量上的增加虽然不太明显,但还是能感觉到变化。现在出门路上的人和车都有些拥挤了,虽然大家都还小心翼翼,但这总归是在向好的地方发展。”

当问及未来如何看待线上直播卖货的前景时,包括她们在内的几位门店导购都表示,还是要专注于线下服务水平的提升,至于线上直播和微信群营销,应该是不会花费太多心力了。

在线下实体经济遭遇挫折的当下,很多实体商店都在开展各种各样的线上促销,但效果并没有想象中那么理想。不过对于她们而言,这种尝试是一种对未来生活前景的憧憬,是一种不甘于现状的精神表达。有一位导购员每天在群里会说一句,“没有一个冬天不可逾越,没有一个春天不会到来。”在她们看来,实体商业的景气即将恢复,告别线上卖货的尝鲜,她们仍会在线下的门店中演绎自己的精彩。

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