谈小中:一枚工程机械行业老兵的互联网征程

屏幕快照 2016-06-26 上午4.42.57

文/肖中洁

谈小中的生活似乎出现了一个轮回。深耕工程机械行业20多年后,作为“二手汇工程机械网”(以下简称“二手汇”)的创始人,学计算机编程出身的他又回到了互联网行业。

互联网+改变着各行各业的生态,传统的工程机械行业也概莫能外。2014年, “山西沃源建筑机械有限公司”总经理谈小中,在二手设备交易领域发现商机,并于当年11月成立“二手汇”,平台一端连接大中型厂商和个人机主等卖方,一端连接买方,以拍卖的方式交易,并提供二手设备评估、质检、担保等全方位服务。截至今年6月,“二手汇”已拍卖交易了超 6亿元的二手工程机械设备。“二手汇不仅解决了二手设备交易信息不对称的问题,而且解决了二手机真实信息不透明、难以核实等痛点。”谈小中说。

更值得称道的是,为了解决线上交易货源的不足,二手汇引入了线下撮合模式,组建销售团队每天扫村扫街,挨家挨户寻找愿意卖设备的机主,并将设备信息上传到网站上。线上和线下的齐头并进,让“二手汇”阔步发展。

二手设备交易的商机

中国经济下行的趋势下,传统的工程机械行业遭受冲击,业态正在发生巨大改变。

过去10年,中国都在进行大规模的基础设施和房地产建设,这直接拉动了工程机械产业的快速发展,尤其是2009年政府出台的4万亿刺激政策,让整个行业实现了井喷式增长,但同时也带来了工程机械保有量的快速饱和。从2013年开始,整个行业进入了存量市场;与此同时,开工量不足,让工程机械用户更加关注投资回报率。

这一行摸爬滚打20多年的谈小中,对此深有体会。他说,从2013年下半年开始,市场变化导致销售面临困境,二手机在库房越堆越多。作为沃尔沃的新机代理商,谈小中感受很深切。

在此背景下,二手设备的流通买卖需求不断增大。

从行业的交易双方来看,“卖家” 一方以挖掘机区域独家品牌代理商(类似汽车的 4S 店)为主,他们出售通过以旧换新及债权机抵押两种渠道而来的二手挖掘机。“买家” 一方则是分散在各地的个人散户,一般这类个人用户的机械拥有量都在两三台左右,主要是用于出租给工地等施工方以获取收益,另外还有一小部分买家为二手商家,他们从代理商处购买二手机械后再贩卖给个人用户。

对于卖家来说,他们存在变现压力大的痛点,通常需要快速将存货销售出去,否则以平均 50 万一台二手挖掘机的价格来算,一年折旧下来的损失达到20%-30%,而如果有 100 台二手机库存,每天的损失就将近 3 万,因此他们需要有一个平台帮助他们解决快速流转的问题。

据统计,2014年,二手工程机械市场交易规模达到了3000亿,几乎和二手汽车规模相当,这个数字将在未来几年持续增长,市场急需一个公平、透明、高效的信息平台。

谈小中准确地捕捉到了这个趋势,但这并非偶然。他坦言:“我因为是学计算机编程出身,对IT行业信息一直比较关注,所以就想到用互联网的方式去解决问题,创立了二手汇。向二手汽车市场学习,运用互联网加拍卖的方式把二手机卖到全国去,打破工程机械新车交易的区域限制。”

线上+线下两条腿走路

回忆起创立“二手汇”,谈小中说,初心是为解决行业发展中的痛点。据介绍,工程机械的二手机市场一度非常混乱,个人机主占主流,交易大多通过熟人介绍。不规范的交易方式导致价格难以统一。

“我曾碰到一个河南洛阳的客户,花了30万买了一辆价值仅10万的设备。”这样的例子,谈小中能举出好多。

此外,行业内的诚信缺失也让他十分不满。“有的车贩子会将设备的小时数调小。小时数越少,设备越新,价格自然也就越高。”

在谈小中的研究下,线上拍卖模式有利于解决这些问题。他坦言,二手汇的创立是受到二手汽车交易平台优信拍,以及加拿大“利氏兄弟拍卖行”经验的启发。

“通过拍卖,竞价过程所有人可见,公开透明;公司可辅助个人机主定价,价格也相对规范。”谈小中说。

而作为线上交易的背后核心大杀器,“二手汇”所倚赖的是自行开发的价格评估系统。

“尽管评估价格是一个讲求经验的工作,但仍有规律可循。”谈小中介绍道:“设备品牌、所在地、出场年份、小时数都会影响市场价格。新设备因质量不同,第一年平均折价15%~20%。此外,同一台设备,在山西和内蒙古的价钱也不相同。”

“二手汇”将这些因素进行总结,归纳出七个标签,并和技术团队一起开发算法,研发出 “金箍棒”系统。该系统每天会产生超过8000条搜索数据,极大提高价格评估的准确性和效率。

据了解,该系统的算法仍在更新。“二手机的价格还会受到供需影响,需求的人越多,价格也会水涨船高,因此需要不断调整。”

效率提升后,谈小中放手引入各大品牌厂商和个人机主。范围也从根据地山西和内蒙古,逐渐覆盖到全国。

迅速发展遭遇瓶颈。年后,谈小中一直被一件事情困扰:货源不足。“常常有买方向我反馈,在‘二手汇’上找不到想要的货。”谈小中皱着眉头说道。原来从今年开始,各设备厂商的二手机库存趋近合理,导致货量减少。

无奈之下,他只能挖掘个人机主市场。4月,他组建了一只315人的销售团队,平均每个地级市一人,并将他们派到农村一线,每天扫村扫街,挨家挨户寻找愿意卖设备的机主,并将设备信息上传到网站上。买方相中某台设备后,可通过平台直接联系销售人员购买。平台提供检测、质保、运输等全套服务。

如今,平台每天新增700~800台设备信息,累计约5万台。货源不足的问题得到缓解。

期待战略投资

浸淫工程机械销售领域二十多年,谈小中在交易的买方和卖方都掌握了大量资源,并对行业有着深刻的了解。在他看来,这是“二手汇”得以快速发展壮大的关键所在。

和竞争对手相比,二手汇的交易基础更为扎实。据了解,部分公司能拿到拍卖的货源,但找不到客户,导致拍卖效果很差,无奈引入很多托来支撑拍卖会。

为了进一步提升公司的行业竞争力,“二手汇”4月26开始启动融资。在一键融资的“方创APP”上,“二手汇”提交了融资需求,很快得到投资人的积极反应。

“现在有4家投资人对我们比较感兴趣,有一家已经在谈估值,另外三家在密切的接触。其中有3家都是在方创APP上找的,效率很不错。”谈小中说,每家投资人所关注的点都不同,有的关注商业模式,有的关注行业宽度。

在使用“方创APP”时,“二手汇”也尝试过其他同类产品,但发现体验并不好。“反馈很慢,而且流程复杂,对创业企业来说很耽误事。”谈小中说。

在挑选投资人上,谈小中也颇为谨慎。“希望投资人不仅是财务投资,而且是战略投资。除了给我们资金支持,还可以在战略发展、人才支持上面给我们很大帮助。”谈小中说,希望投资方可以在公司治理、商业模式、人才管理上提供经验。

谈小中坦言,“二手汇”在发展上遇到不少问题。一方面,尽管在交易领域“二手汇”已经行业领先,但在品牌传播上亟待加强。第二,公司目前在山西,想将总部迁移到上海,增加人才力量。此外,公司在治理和战略发展方面都需要智力支持。

谈及投资人,谈小中表示,由于工程机械行业的特殊性,希望投资人进来后,有足够的耐心。“我们工程机械行业没法轻下去的,线下比较重,导致速度会相对较慢。”

本文为锦鲤财经平台原创文章,作者:fangchuang,文章不构成投资建议,未经授权,严禁转载。

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